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2022年的冬天，是化妆品工厂历年来遭遇最冷的冬天。新品开发速度变慢，疫情出货停滞，消费热情下降，客户订单减少……种种「变化」降临，将万千工厂逼上悬崖。

今年以来，化妆品零售总额增长率一直维持5年内最低水平，仅上半年，就有超过160家工厂销证。根青松股份财报显示，今年Q3青松股份整体营收约21.4亿，对比上年同期下滑19.6%。广州栋方生物科技股份有限公司营销副总经理丁青云告诉春雷社，大胆预估今年化妆品行业规模整体下滑30%以上，工厂所面临的终极问题不只是自救，更要盘活整个化妆品市场！

如果说2022年，是美业最为剧痛的一年，那么「伤痕累累」的工厂，该如何应对，如何迎接即将到来的2023年？

Part 01

相比疫情、新规，消费信心降低更为致命

工厂是夹在原料商、品牌商之间的主体，无论原料采购，还是供货给品牌，均是「吞吐量」最大的一方。

从疫情影响方面来说，由于今年疫情是3年来最严重的一年，工厂可谓难承其重。诺斯贝尔化妆品股份有限公司副总裁（市场策划）、诺斯贝尔（杭州）公司行政总裁麦耀雅告诉春雷社，原料、工厂、品牌是一条共同利益线，无论是原料方物流与审核难度增加，还是今年大环境不好导致品牌开新品压力变大，都会直接影响工厂的订单量。

「而且，哪怕工厂手上有订单，买原料也受到价格、货期的限制，加上疫情期间多地封控，货物仓储物流周转的成本也会相对提高，并造成库存压力。疫情当下，工厂可谓难上加难」。麦耀雅补充说。

而从新规方面影响来说，对小工厂也许致命，但对大工厂「伤害不大」。丁青云分享，新规最初执行期间，行业讨论最多是的「配方公开」的问题，但事实上我们基本直接摊牌公开配方给客户。因为在产品开发当中，我们不仅运用了自己的专利，也含有独自研发的原料，客户拿相同的配方去另外的工厂做，不一定能做出相同的效果。

「另一方面就是宣称功效需配备检测报告的要求，许多人认为此规则大大提高了生产成本，使工厂更难生存。事实上，如果市场稳定，有消费者的需求，那么这方面的付出必然不成问题。就像大牌单品零售价几乎年年上涨，但依然备受追捧，该付出的成本工厂照样付出，核心不在于生产成本提高」。丁青云说。

丁青云指出，检测报告其实更好，某种程度上让国人看清国货与大牌之间的差距，问题在于消费信心降低，消费者对化妆品的热情降低。

在刚过去的双11购物节，根据天猫官方「战报」，2022双11 GMV与2021年(5403亿元)持平;根据魔镜数据显示，2022年天猫双11美妆品类GMV370亿元，同比下降18%，增速相比2021年下降39%，下降趋势明显。

大盘下降，是基于疫情，消费者收入降低。另一方面，是化妆品市场迎来重要的转折阶段。

在过去几年，国货美妆经历了价格平替、渠道、线上发展低成本流量、网红直播的多重红利期，使不少国货美妆品牌迎来了超预期的高速发展。在Z世代对国货支持下，许多新锐品牌短期内从「0」走向了「1」。

究其原因，国货潮的根本动力源于年轻一代的民族自信，但要延续这种自信需要「硬实力」支撑。然而当红利消退后，许多品牌并没有建立自己的差异特色和技术壁垒，白消耗了国民昔日的支持——这就是消费信心降低的根源。

据悉，在如火如荼的直播带货领域，产品退货率是品牌官方电商销售渠道的2-3倍。一工厂业务经理向春雷社透露，许多粉丝量大的主播，直播带货 「只求量不求品牌效应」，向工厂压价然后「大手笔」通过直播卖出去，工厂为了生存不得不接单但又为了盈利只能给主播做一般的产品，由此造成恶性循环，并不断消耗消费热情。

「另外就是当一个新品类成为热门品类之后，就很容易造成内卷，典型如冻干粉，近年来商家看中冻干粉已成刚需纷纷建厂，但冻干对冻干曲线、温度等的技术要求较高，许多工厂技术不娴熟就开机生产，导致产品品质良莠不齐，加上疫情不择手段出货，造成廉价产品再次充斥市场」。该业务经理说。

「尽管我们工厂有相应策略对付不良商家，但实现过程会比较慢，也就是说，今年受各种因素影响，工厂业绩大幅下降」。该业务经理补充说。

Part 02

寻找出路迫在眉睫，不同工厂有不同的破局方式

除了消费信心降低，工厂还必须面临新规之后，化妆品行业进入「慢时代」的新局面。据美丽修行大数据统计，2022年1-5月新增普通化妆品备案数量约10万，相比2021年同期减少43.9%。备案大幅减少，这意味着工厂的产能难以「物尽其用」，薄利多销的模式不适合大部分工厂未来的发展。

广州品赫创始人赵昆告诉春雷社，新规后游戏规则改变，今年每月的备案量减少到以往的四分一到三分一之间，但今年品赫营收不减反增，原因是公司一直以来贯彻的「大单品策略」发挥了作用，使业绩保持增长。

赵昆分享，做大单品，要求企业对于产品的概念宣传、功效原料开发以及背书等有深入的了解，更需要企业的整个研发队伍与提供核心原料的机构有长时间的磨合。很多护肤品看起来大同小异，但实质上一点点差异，背后牵一发而动全身！比如为了做一款玻色因面霜，我们「倾尽了所有」：

「首先将欧莱雅相关玻色因的专利、文章分析透彻，同时对国内几乎所有生产玻色因的原料商家作统计对比，熟悉其指标、工艺，再筛选出我们认为指标高、最好的玻色因原料，再通过规模优势做出极高性价比的玻色因原料。有时候我们看一家产品添加浓度比另一家高，背后并非只是多添加百分之多少那么简单。真正打造出一个功效型的大单品，前后需要两三年甚至三五年的时间」！赵昆说。

「根据公司近几年对消费的观察发现，许多消费者已不像前两年那样追求花里胡哨的护肤品，而是追求简洁、有效、性价比高的产品，对某些工厂而言，花重本提高产品颜值不一定吃香，减少SKU做大单品势在必行」。赵昆补充说。

不过，相比于在产品上发力，有技术创新能力的化妆品企业通过化妆品CRO开拓出新道路，通过化妆品上中下游各个环节的某双方或者多方合同约束，由第三方研发组织即化妆品CRO平台运作方提供付费定制技术服务，具体包括化妆品原料研发、新原料申报、配方研发、专利申请、科研项目申报等。

作为国内化妆品CRO平台先行者，广州麻尚会生物科技有限公司创始人、首席技术策略官陈来成近年来反复强调，「化妆品行业纯做OEM未来路子只会越走越窄，最终死路一条。化妆品行业已经过了拼规模，拼价格的年代，转型为科技创新，化妆品ODM/OBM，从原料开发、品牌技术支持甚至自有品牌创新等方向找出路」。

陈来成说，「自今年上半年转型走化妆品CRO以来，弥补了公司今年生产订单方面的下滑，一方面化妆品CRO模式拯救了品牌方的科研投入无底洞，让品牌客户以低成本搭建自己的研发系统；另一方面通过化妆品CRO加速了化妆品上游原料研发和中游配方应用水平，提高客户的产品竞争力，促进了化妆品行业的正向发展」。

麦耀雅说道，艰难的日子大家有目共睹，不过，如果企业能够意识到工厂的核心价值，那么企业在接下来的日子就不会迷失方向。作为工厂，核心价值在于创新、研发力，很多品牌都是奔着高功效、新奇特的产品去做，但是不一定每个品牌都有沉淀下来做技术的时间和精力，需要工厂提供一些经过考验的产品和技术。

「而且工厂对研发、设备的投入很大，接触面广、抗风险能力强，对不同类型品牌，均能促进其成交的几率。也就是说，工厂从来都不只是扮演生产机器的角色，提供技术保障、辅助品牌切入精准赛道，才是工厂未来的主旋律」。麦耀雅说。

「作为面膜产能规模排名全球第一的化妆品ODM企业，诺斯贝尔接下来除了继续聚焦自身的面膜、护肤品和湿巾等优势品类之外，还会结合市场趋势在细分赛道上发力，比如次抛以及抗衰、敏感肌等赛道。我们认为2023年功效型的单品爆发仍是一个潮流，而次抛的产品会随着疫情的发展继续得到关注」。麦耀雅补充说。

而针对追热门，丁青云则认为「天然植物」以及「护肤油」在后续仍会维持火爆的程度，因为油类护肤品的「天然属性」一定会深受市场和消费者喜欢，工厂可以从这个赛道去盘活市场。

另丁青云特意强调，在目前艰难的形势之下，千万别做低价产品，如果工厂一旦觉得有难就低价促销，或降低成本满足市场，那么到最后当工厂要去弥补这个坑时，会让工厂走得更加困难。

Part 03

品牌不会压缩供应链成本，硬实力依然是工厂的加分项

近日，有一美妆产品经理向春雷社透露，今年抖音投流费用再次全面提高，对品牌而言，运营成本再次提高。

不过，大部分品牌并没有因为推广成本的提高而压缩在供应链上的投入。

逐本告诉春雷社，品牌与工厂的价格博弈是一项长期、常规工作，这取决于品牌自身的议价能力。营销成本的增加会提醒品牌做好开源节流，但一定不是压缩供应链的成本。

逐本分享，逐本选定工厂按照化妆品监督管理条例，GMPC，ISO22716化妆品良好生产规范，同时考虑工厂的生产背景，倾向选择一些业内优秀知名的工厂。一方面，作为自主研发的新锐品牌，逐本从原材料的验收到产品的配置和罐装的整个过程，对每一个环节都需要进行把控。另一方面，为顺应品牌未来的发展，逐本会选择具备这三条硬实力的工厂：

①有持续的学习能力跟意识，跟品牌的配合度要高，敢于面临配方跟工艺难度的挑战。

②对生产环节质量的严格把控，工厂生产的严谨程度要跟品牌对待自己产品一样，拉齐到同等水平，从管理到执行，每一个环节都不能有疏忽，环环把控到位。

③具有严谨的保密性。因为逐本坚持自主研发，配方跟技术涉及保密性，会去选择保密机制做的比较好的工厂。

同样，新锐皮科医研品牌斯启诺也表示，品牌不仅不会降低生产成本，明年反而会有成本提升的预算，因为主打爆款「修护精华水」和新品都进行了优化升级，包括售价。

斯启诺分享，随着品牌发展进入不同阶段，品牌对工厂评估的着眼点会发生变化。对斯启诺来说，工厂的市场敏锐度、技术积累和创新能力一定是我们看重的特质。

「首先，品控与技术是基础，除了具备严格的生产管控标准与迭代创新能力之外，还需要工厂对于从原料采购、配方调试、瓶器兼容、灌装包装等各个环节上可能存在的风险，具备能够降到最低的专业能力」。

「如果工厂在突发事件的响应速度和补救行动措施方面处理恰当，对工厂而言，无疑是加分项。其次就是把握行业趋势动向的市场能力，对品牌而言，工厂所具备吸引品牌方的成分好故事和开品方案，是区别于其他工厂的核心要素之一」。斯启诺说。

「另需要注意的是，无论是工厂，还是品牌，差异化定位和科研创新是根本的出路。目前其实已有不少品牌并不把营销放在首位，而是沉下心来创建实验室、进行定制原料开发。未来与专业院校建立强合作关系，打造产学研检一体优势，推出有技术壁垒的配方和有营销亮点的产品，这类工厂会发展更快」。斯启诺补充说。

总的来说，尽管今年业绩大下滑，让不少工厂难上加难，但工厂没有因此而贬值。工厂依然扮演着「提供技术保障、盘活市场赛道、品牌强大后盾」等重要角色。不同的是，未来消费者会对产品越来越「挑剔」，而品牌对工厂也会越来越挑剔。中小工厂需要找到细分需求点，放大自己的竞争优势，大工厂则需要延续自己的品类优势。

整个中国市场如此之大，一定有愿意做好产品，并愿意在成本上为好产品买单的企业。化妆品工厂若能坚持下去，坚持走高质量发展路线，日后一定会迎来曙光。

沙龙预告

12月，春雷社将在广州举办两场沙龙，分别为以「轻医美护肤产品的开发与创新」为主题的「轻医美专场」和以「2023年成分趋势及活性原料的创新与应用」为主题的「原料趋势专场」。